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??? “雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”這是周建強在寧波公司2004年度經(jīng)濟工作會議上總結(jié)發(fā)言的題目。濟寧金海農(nóng)資有限公司在周建強的帶領(lǐng)下，經(jīng)過對魯西南市場深入細致的調(diào)研，資源攻關(guān)，克服了2003年開拓時的艱難，踏過了漫漫關(guān)山雄道，使?jié)鷮幑緩臒o到有，從小變大，成為濟寧區(qū)域化肥經(jīng)營的排頭兵。2004年實現(xiàn)銷售6500多萬元，經(jīng)濟效益70萬元；2005年1-7月已銷售各類化肥5萬噸，銷售額7500萬元，開始了新的跨越。
??? 一、只身挺進魯西南，奮勇開辟新市場
??? 周建強是浙江金華人，是寧波公司在2001年引進的一位業(yè)務(wù)骨干。初到寧波公司，他就負責(zé)公司省外網(wǎng)點的資源采購工作，不到一年又到安徽蕪湖、灣沚、宣城等地開展市場開拓和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在蕪湖金海公司業(yè)務(wù)逐漸走上順暢有序的軌道后，他放下了已經(jīng)相對順手的安徽片業(yè)務(wù)，響應(yīng)公司號召準(zhǔn)備開拓山東市場。背上行囊，帶著公司的厚望和自己的夢想，周建強只身一人來到人地生疏、不諳市場運作特點的濟寧，準(zhǔn)備在齊魯大地上描繪出一幅美妙的宏圖。
??? 二、開拓業(yè)務(wù)需人才，招兵買馬聚好漢
??? “一個好漢三個幫”，要想在戰(zhàn)場上有所作為，單打獨斗是成不了氣候的。周建強深深理解人才對公司發(fā)展的重要性，邊開展業(yè)務(wù)邊尋找理想的業(yè)務(wù)人才，下決心做好人員本地化。2004年，逐步招聘了6位業(yè)務(wù)操作、經(jīng)營理念和公司相一致的業(yè)務(wù)人員，并且他們都有5年以上的農(nóng)資從業(yè)經(jīng)驗。到目前為止，濟寧公司聘用本地人員10名，建立了一支素質(zhì)高、責(zé)任心強、團結(jié)而有戰(zhàn)斗力的隊伍。
??? 三、勤拜訪真誠感人，抓資源保證糧草
??? 行兵打仗糧草先行，沒有相對穩(wěn)定的資源保證，就無法建立穩(wěn)定的客戶和相對可控的銷售網(wǎng)絡(luò)。周建強初來乍到，一無資源二無品牌，他就從當(dāng)?shù)啬蛩厣a(chǎn)企業(yè)多這一特點出發(fā)，重點抓好尿素資源建設(shè)。來到濟寧后，他就往周邊的尿素廠家跑，2003年3-4月份，正值“非典”肆虐之時，環(huán)境令人心焦，當(dāng)?shù)貜S家又不肯接待從南方來的人。周建強為了能夠拜訪到廠家，在賓館里被“關(guān)”了15天。在他誠心合作的真誠感染下，與濟寧恒立化工有限公司、東平瑞星化工集團公司建立起了尿素長期購銷合作關(guān)系，并且絕大部分實行保利銷售。2004年，公司本地尿素資源采購2.3萬噸，資源的本地化為不斷做大濟寧公司的業(yè)務(wù)提供了穩(wěn)定的“糧草”支持，同時，他還積極向外尋找優(yōu)質(zhì)資源和合作伙伴，使邊貿(mào)鉀肥銷售公司、宜化集團也成為了自己的長期合作伙伴。
??? 四、擴影響帶隊下鄉(xiāng)，樹品牌重點突破
??? 隨著業(yè)務(wù)的不斷擴大，在做好本地資源基地建設(shè)的同時，對品牌也提出了要求。為此，周建強積極從多方面入手，提出了復(fù)合肥經(jīng)營品牌化的思路，重點培育集團內(nèi)部的“愛普”、“浙農(nóng)”復(fù)合肥。他說，“愛普”、“浙農(nóng)”都是集團自己的品牌，做好了自己的品牌能提高集團和分子公司在當(dāng)?shù)氐牡匚弧?004年5月起，濟寧公司成為“愛普”復(fù)合肥在濟寧、荷澤、商丘三個地區(qū)的總經(jīng)銷，他帶領(lǐng)公司的業(yè)務(wù)員，冒著6、7月份的熾熱，乘坐鄉(xiāng)鎮(zhèn)小巴下鄉(xiāng)趕集發(fā)宣傳單，向農(nóng)民推薦使用“愛普”、“浙農(nóng)”復(fù)合肥，對“愛普”品牌的市場地位進行重點突破。為了擴大影響面，在濟寧電視臺上品牌宣傳廣告連續(xù)播了一個月，進一步鞏固和提升了“愛普”進口復(fù)合肥的品牌地位，也樹立了浙江農(nóng)資集團的形象。在品牌銷售上，他想方設(shè)法拓市場，三次召開客戶座談會，反復(fù)向客戶作宣傳，提出分銷策略來保證經(jīng)銷商的利益。在他的帶領(lǐng)下，到2005年7月止，濟寧公司已建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級緊密型客戶50多家，縣級經(jīng)銷商16家，共計銷售“愛普”復(fù)合肥1.4萬多噸。
??? 通過品牌推廣，他逐步總結(jié)出了自己的一套網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思路：以濟寧、商丘、荷澤為中心，方圓50公里內(nèi)把網(wǎng)絡(luò)布到鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）級終端經(jīng)銷商，做到可控，提高效益；50公里外以培育縣級經(jīng)銷商為主，每個縣建1-2家，做到增加規(guī)模，提高濟寧公司市場影響力。
??? 周建強2004年全年有280多天在濟寧或出差，顧好了濟寧公司這個大家，對金華的小家無法分出精力來照顧，但令他欣慰的是，女兒很懂事、很孝順，家里人也能理解支持他。他的女兒今年11歲，自他到濟寧工作后就更少見到這位老爸，加上他的愛人出差也多，他女兒就一個人自己做飯、守著家，想起來真有點心酸。今年5月，他母親從床上摔下受傷住院，為了不影響工作，他到目前還沒有去探望過，常常感到內(nèi)疚。
??? “雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，成功就是這樣磨練出來的，周建強正實踐著自己的理想，實現(xiàn)著人生的價值，帶領(lǐng)濟寧公司的一隊好兒男，一步一步向前邁進。
（寧波惠多利??? 周善忠）
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